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以销售为龙头打造“服务型钢铁企业”

来源:上海神傲贸易有限公司 浏览:1494 时间:2015-07-21 09:06:52

?前言:安钢,中国第十三大钢铁企业,世界产钢100强,河南省钢铁工业巨子,创造了30年持续盈利无亏损的骄人业绩,利税动辄数十亿元。曾几何时,一度风光无限。然而,伴随着全行业产能过剩,需求持续低迷,整个行业陷入困境。曾经辉煌的安钢,也遇到了前所未有的挑战,经营陷入低谷。


????安钢人沉默了,但并没有消沉。经过检讨和反思,安钢人厘清了思路,确定了目标,目前他们正以前瞻的视野,宏大的气魄,从成本核算、节能降耗、工艺改进、产业升级、市场销售等多方面,科学谋划企业的改革与发展,以期再创辉煌。“窥一斑而知全豹”。这里,我们仅从销售环节的视角来观察安钢人的新作为。


????危机需要变革,挑战就是机遇。谁也未曾想到,曾经辉煌的安阳钢铁集团会遇到危机,而且是一场前所未有的大危机。这两年来,钢铁行业整体处于供求矛盾突出、市场竞争惨烈、企业亏损或微利经营的“寒冬期”。深陷漩涡的安钢集团不得不面对这种困境。如何摆脱困境、走出困境,成为每一个安钢人面对的问题,而这个问题更让安钢的销售人员夜不能寐。


????如何化危为机,安钢销售总公司的口号是:杀出一条血路,在危机中变革,擂响打赢生存保卫战的战鼓。


????销售做不好100减1等于0


????对于任何企业来说,销售的至关重要性都毋庸置疑。安钢集团公司董事长、党委书记李涛对销售有一个形象的比喻:所做的所有工作,如果把它比做100分,销售算其中1分的话,就是其中最重要的1分。销售做不好,100减1就等于0,前期所付出的任何努力、所花费的任何心血、所洒下的任何汗水都将付诸东流,不能产生实际效果,做的是无用功。供应、技术、环保、安全、生产,这些都是过程与手段,销售才是最终的目的,产品卖出去才能实现“惊险的一跳”。要将产品变成商品,促进资本流动增值,实现企业营销创效求生存的目的。


????在安钢集团,销售工作坚持两个原则:一是适应市场,提高效益;二是建设“服务型钢铁”。“服务型钢铁”的实质就是市场买卖关系发生逆转后,企业工作重心必须及时转变,关口前移,与终端用户面对面,以用户为中心,为用户量身定做,提供个性化服务,由生产商转为服务商。在服务的过程中,延长产品链条,获得增值机会,获得开拓市场的空间。


????在打造“服务型钢铁”的过程中,必然要增加直供直销,增加终端消费者,与用户“零距离”接触,紧贴服务对象,了解用户所思所想,设身处地为他们考虑,这样才能有的放矢为用户提供个性化服务,才能共同研究新产品,才能一起研究新的合作模式和类型,才能进一步提升用户体验。


????成立现货交易中心服务终端零售客户


????如何打造“服务型钢铁”?面对这个课题,安钢销售总公司首先提出现货交易的概念。


????以前,安钢销售从不面对零售,有些客户需求量较小,一次只购买10吨钢材、20吨钢材,这样的购买力根本无法直接从安钢提货,只能找代理商或经销商。而现货交易提出后,任何客户都可以直接到安钢购买产品,哪怕你只要1吨钢材甚至一张钢板,都可以直接下单。


????7月14日上午,安钢安阳现货交易中心正式在安阳武丁钢铁物流园挂牌投入使用。这是继安钢郑州现货交易中心开业之后,安钢在我省设立的第二家现货交易中心。现货交易中心不仅将库存前移到了消费者家门口,而且能够有效地减少产品销售的中间环节,实现销售效益最大化。现货交易中心的成立迈出了安钢提升市场占有率的重要一步,也开启了安钢在新常态下从钢铁制造商向综合服务商转变的新尝试。


????提到现货交易中心的成立,安钢集团总经理李利剑说:“希望现货交易中心发挥桥头堡作用,挖掘市场潜力,提高供应效率,实现价格发现,为安阳及周边地区的经济发展提供质优价廉的产品,为广大客户打造一个仓储、配送、金融、电商一体化的综合性服务平台,为建设中原经济区区域性中心强市作出贡献。”


????在钢铁市场、外部环境发生剧烈变化的形势下,安钢销售人员因时而变、因势而变,下定决心,义无反顾地加快改革创新,适应新常态,告别旧模式,探索新道路。


????适应市场竞争打造“服务型钢铁”


????改革政策的要求,特别是市场竞争、优胜劣汰的倒逼,决定了2015年是安钢集团全面深化改革的关键一年。


????安钢人开始加强对国企改革政策的研究、对照、利用,在发展混合所有制上,在开展对外合作上,在企业运行体制机制上,在关键人才的激励约束上,推出创新性的举措,坚持真改、真干、真落实,全面激发企业的创造活力。


????去年7月,在前期深入调研、充分酝酿的基础上,安钢集团对销售系统进行了大刀阔斧的变革,整合销售公司、板卷事业部,组建起阵容庞大、资源雄厚的销售总公司,在集团公司层面强力推进钢后一体化。在一年时间里,销售总公司大胆创新,锐意变革,在价格发现机制建立、现货市场布局、产业链营销、电子商务推进、驻外分公司改革等方面均实现了初步的突破,销售龙头作用初步显现,开始逐步发力。


????在现货交易中心服务大厅内,安钢销售总公司总经理苏锋告诉记者,在企业转型升级的大背景下,传统的钢铁企业生存艰难,必须找到新的经济增长点。安钢作为特大型钢铁企业,必须正视问题,降低生产成本,把产品卖出去。卖产品拼的是销售,能给客户创造更多的实惠,给客户的产品增加利润,这就是好的销售。


????现货交易中心的成立,使安钢由制造商转变为服务商,为客户减少流通环节,降低生产成本,为聚集更多终端客户打下基础。现货交易中心将紧盯市场变化,实行一天一定价。成立初期,产品销售将主要以中厚板带出品为主,待销售模式运行成熟以后,再扩展到螺纹、卷板等品种。现货交易中心的成立,减少了安钢产品销售中间环节,可以实现快速的“单块发售”,实现了库存前移到消费者家门口,有利于合理调配资源,提高整体售价,实现效益最大化;有利于形成科学的价格发现机制,踏准市场节奏,占据销售主动权;有利于盘活存货资源,用好金融功能,提高资金使用效率。


????对于用户而言,购买安钢产品的渠道更加丰富了,可以享受到更为便捷的产品加工、配送服务,甚至可以直接配送到工地,同时也有利于消除客户的后顾之忧,可以放心地买到货真价实的安钢产品。


????对于一个企业而言,销售是龙头,销售是纲,纲举目张。现货交易的灵活机制,将使安钢在激烈的市场竞争中保持更大的优势。


????我们知道,企业之间竞争,拼的就是时间,拼的就是速度,拼的就是效率。


????安钢人已经在路上。我们有理由相信,经过大风大浪磨砺的安钢人,在掌门人李涛的带领下,一定会跑得更远、更快!


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